U sali za sastanke sve je izgledalo savršeno: slajdovi besprekorno dizajnirani, brojke koje obećavaju i tim koji zna svaku metriku napamet. Ali čim su investitori postavili prvo pitanje, nastala je tišina. Kao da je u vazduhu ostalo da visi jedno neizgovoreno pitanje, da li smo mi uopšte dovoljno dobri da budemo ovde.
Takvi trenuci nisu retkost. Istraživanja Startup Genome-a pokazuju da startapi iz manjih ekonomija, iako često tehnološki konkurentni, sporije izlaze na globalna tržišta upravo zbog nedostatka samopouzdanja. Timovi sa Balkana često dolaze sa sjajnim proizvodima i svežim idejama, ali pred stranim investitorima nastupaju suzdržano, kao da tek proveravaju da li imaju pravo na tu scenu.
Razlika u kulturi neuspeha dodatno oblikuje ovu sliku. Na Zapadu se pad posmatra kao dokaz da tim uči i raste, dok kod nas neuspeh još uvek nosi prizvuk sramote. To odlaganje da se zakorači van poznatog okruženja često znači izgubljena prilika.
Đuro Stojanović krenuo je iz Crne Gore, a danas vodi startap iz Londona i savetuje timove širom Evrope. Kao suosnivač Uhura Solutions i jedan od retkih osnivača iz regiona čiji je startap postigao međunarodni uspeh, pokazuje da samopouzdanje nije dodatak na proizvod već valuta bez koje je teško igrati globalnu igru. U mentorskom radu sa timom u Univerzum programu za startape, naglašava ono što se ne uči na fakultetu i ne piše u pitch deck-u, da sudbinu ideje često ne određuju samo brojke, već sigurnost s kojom se izgovara svaka rečenica pred investitorima i partnerima.
U ranim fazama startapa lako je povući potez koji deluje sigurno, a to je zaposliti ljude sa jakim korporativnim biografijama. Na papiru, takva imena ulivaju poverenje investitorima i partnerima. Ali stvarnost malih timova i dinamičnog rasta pokazuje da se korporativni način razmišljanja često ne uklapa u ritam gde je svaka odluka brza, a svaki član tima ima mnogobrojne uloge. Tu se nauči jedna od najvažnijih lekcija, bolje je ostati manji tim nego žrtvovati kulturu i energiju zbog velikih imena. Kako kaže Đuro, tehničke veštine se mogu naučiti, vrednosti i disciplina – to ili imaš, ili nemaš. Zato se danas mnogo više vremena posvećuje razgovoru sa kandidatima, ne samo da bi se procenile njihove sposobnosti, već da bi se otkrilo da li dele istu viziju i strast.
Ali kako doći do samopouzdanja koje menja igru
Za timove sa Balkana, izlazak na strano tržište često otkriva slabost koja nema veze sa znanjem ni tehnologijom već sa samopouzdanjem. Iako su tehnički u rangu globalnih konkurenata, mnogi osnivači nastupaju rezervisano, kao da čekaju potvrdu da njihov proizvod vredi. Investitori i klijenti to osete odmah.
Umesto da pokažu da je njihovo rešenje jednako dobro, a često i bolje od konkurencije, oni pregovore započinju nesigurno. Tako se stvara utisak da je proizvod slabiji nego što zaista jeste. Poseban primer je u određivanju cena, startapi iz regiona ih često postavljaju prenisko, verujući da će tako lakše privući kupce. Ali taj potez ume da se vrati kao bumerang. Niska cena ne signalizira pristupačnost, već može izgledati kao nedostatak kvaliteta.
Đuro ističe da je rešenje u promeni perspektive, jer inovacija ne poznaje geografiju. Samopouzdanje se ne gradi deklarativno, već kroz male pobede na stranim tržištima, kroz razgovore sa mentorima izvan regiona i stalno prisustvo u međunarodnim okvirima. Kada tim prestane da sebe vidi kao outsider-a i počne da nastupa kao ravnopravan igrač, vrata se otvaraju lakše.
Ali samopouzdanje je samo prvi korak. Da bi ideja zaista pustila korenje na novom tržištu, mora da govori jezikom lokalnih korisnika. Lokalizacija je mnogo više od prevoda interface-a, ona znači razumevanje kako ljudi u određenoj zemlji traže posao, koji kanali im ulivaju poverenje i kakve garancije očekuju od digitalnih platformi.
Na to podseća i primer Job Bolt-a, startapa koji je krenuo iz Amerike, a čiji je Đuro mentor u sklopu našeg Univerzum programa. Kada se međunarodna ideja prenosi na lokalno tržište, sve dolazi pod lupu: od regulative o zapošljavanju i zaštiti podataka, pa do načina na koji kandidati doživljavaju proces apliciranja. Đuro, koji je i sam fokusiran na AI tehnologije, kaže da globalni izrazi poput „AI-driven recruitment“ ovde zvuče apstraktno. Tek kada se prevedu u konkretne koristi, kao što su brži pristup poslu, pouzdan proces, bolja vidljivost kandidata, tada proizvod dobija šansu da zaživi i na regionalnom tržištu.
AI kome ljudi veruju
Za startap koji razvija AI proizvod, najvažniji zadatak nije da impresionira tehnologijom već da pokaže korisnicima nešto opipljivo. Ljudi ne veruju algoritmu zato što je napredan, već zato što im olakšava posao, smanjuje greške ili im štedi sate. Kada ta korist postane vidljiva od prvog dana, poverenje se gradi prirodno.
Nije slučajno što je u 2024. godini gotovo 40% globalnog VC kapitala otišlo u AI startape. Interesovanje je ogromno, ali ni najveća investicija ne može da zameni poverenje korisnika. Vrednost mora da se vidi u praksi: ušteda vremena, veća tačnost, jednostavniji rad. Čak i kada publika ne razume potpuno algoritam, jasno vidi rezultat, a upravo to ruši skepsu.
Održivo poverenje gradi se kroz stalno prilagođavanje potrebama korisnika. Kada AI postane alat koji se prirodno uklapa u svakodnevni život ili posao, prestaje da bude samo inovacija i počinje da bude saveznik.
Emocija pre brojeva
U fundraising-u svi govore o tabelama, prognozama i grafikonima, ali ono što često presudi ne stoji na slajdovima. Presudi prvi sastanak, trenutak kada investitor oseti da želi da sedi s tim timom i posle prezentacije. Kada se ta hemija pojavi, investitor ne ulaže samo kapital već i svoju mrežu, reputaciju i vreme.
Zato fundraising nije potraga samo za novcem, već i za sagovornikom koji razume viziju i želi da je gradi zajedno sa osnivačima. Tek tada investicija postaje zamajac, a ne samo cifra na računu.
Naravno, put do toga retko je gladak. Prognoze se skoro nikada ne ostvare onako kako su zamišljene, a jedno „ne“ može da dođe i kad je proizvod besprekorno izveden. Klijenti odbijaju iz različitih razloga koji nemaju veze sa kvalitetom, i to zna posebno da zaboli timove koji u proizvod ulažu i emociju. Ono što pravi razliku jeste način na koji osnivači tumače odbijanje. Najotporniji ga ne vide kao kraj, već kao informaciju koja im pomaže da prilagode pristup, bolje razumeju tržište i ojačaju strategiju. To gradi mentalni štit i čuva veru u sopstvenu vrednost.
A kada tim nauči da odbijanja ne doživljava kao pretnju već kao lekciju, prirodan sledeći korak jeste da zakorače na veća tržišta.
Velika tržišta, još veće šanse
Na prvi pogled, ogromna tržišta poput Londona deluju zastrašujuće za timove iz regiona. Konkurencija je jaka, tempo brz, a pravila igre zahtevna. Ali upravo ta raznolikost otvara više prostora za inovacije i za timove koji znaju da se izdvoje.
Bogato iskustvo koje Đuro donosi iz Londona, Varšave, Sofije i Podgorice govori u prilog tome. Na velikim tržištima širi je spektar investitora i partnera, a povratne informacije korisnika stižu brže i u većem obimu. Startap tamo može da testira ideje i skalira proizvod efikasnije nego na malim, ograničenim tržištima. „Važna lekcija je da konkurencija ne mora biti prepreka, već motivacija za diferencijaciju“, kaže Đuro. Oni timovi koji na velika tržišta gledaju kao na prostor za rast, a ne kao na pretnju, mnogo lakše pronalaze put ka globalnom uspehu.
Ali globalna scena ne donosi samo prilike, već i pritiske. U startapima se često veruje da je brzina najveća prednost, jer što više zadataka i što brži tempo, to je uspeh bliži. No, kada pritisak postane konstanta, tim gubi fokus, a umesto rezultata stiže iscrpljenost.
Signali su tada prepoznatljivi, jer sukobi među članovima tima postaju češći, komunikacija puca, prioriteti se gube dok svi rade pomalo od svega. U tom trenutku usporavanje ne znači slabost, već povratak osnovama. Kada se energija usmeri na ono što je zaista važno, tim dobija prostor za bolje odluke i dugoročniji rast.
Zamke nisu samo u brzini, već i u preteranoj kontroli. Previše detaljno planiranje može da zavede tim da poveruje kako rast može biti linearan. A on to nikada nije. Rast startapa nije kriva na grafikonu već put pun skretanja, vraćanja i novih početaka. Oni koji opstaju nisu oni najbrži, već oni koji znaju da prilagode tempo i pronađu ritam koji ih vodi dalje.
Rast koji ne staje u tabele
U velikim kompanijama rast se meri procentima i planira u tabelama, ali startapi žive u drugačijem ritmu. Tržište se menja iz nedelje u nedelju, prepreke i prilike iskaču istovremeno, a planovi se retko odvijaju onako kako su zamišljeni. U takvom okruženju predvidivost je mit i zato je pogrešno očekivati da startap raste linearno kao korporacija.
Timovi u ranoj fazi moraju da razviju agilnost, da eksperimentišu i brzo reaguju. Upravo ta sposobnost prilagođavanja često pravi razliku između onih koji ostanu na mestu i onih koji uspeju da se probiju. Ali agilnost sama po sebi nije dovoljna. Često se dešava da timovi iz regiona sednu za sto sa investitorima ili klijentima sa savršeno pripremljenim prezentacijama, a da ih pogled ili ton odaju. Brojke su tu, vizija je tu, ali fali osećaj da zaista pripadaju tom stolu.
A onda dođe trenutak koji sve menja. Prvi ugovor na stranom tržištu, mentor koji potvrdi ideju ili saradnja koja pokaže da inovacija ne nosi pasoš. Tada tim shvati da mu ne treba spoljašnja potvrda, već da na svako tržište može da izađe kao ravnopravan igrač.
Samopouzdanje tada prestaje da bude samo stav. Ono postaje most između dobre ideje i globalnog uspeha. Jer kada tim stoji čvrsto iza onoga što radi, investitori i partneri osećaju poverenje. A vrata sveta se na kraju uvek otvaraju onima koji u njih pokucaju sigurnim tonom.
